Virtueller Kurs 1 – Mitgliederwachstum fördern: Systeme für den Erfolg schaffen
Virtueller Kurs 1 – Mitgliederwachstum fördern: Systeme für den Erfolg schaffen
[Titelkarte] Logo der Noble Academy; Kurt Klingenmeyer, Vorsitzender des Mitgliedschaftsausschusses | Tripoli Shriners; Logo der Shriners International Education Foundation Gut, also: Bekanntheit schlägt Erfolg, und was ist ein System? Ich möchte das etwas genauer erläutern. Ein System ist ein wiederholbarer Prozess, der jedes Mal auf dieselbe Weise durchgeführt wird. Es ist Ihr Kochbuch, Ihr Rezept. Wichtig ist, dass Sie ein System nicht einfach auswendig gelernt haben. Wenn Sie das tun, sind wir eher persönlichkeits- als systemgetrieben. Sie brauchen ein schriftliches Rezept, und wenn Sie dieses so weit wie möglich automatisieren können, müssen Sie nicht von Anfang an alles automatisieren, okay? Im Moment möchte ich nur, dass Sie sicherstellen, dass Sie diese Leads sammeln. Besorg dir so eine Art Sammelbehälter. So einen Behälter, durch den du die Sachen sammelst und den du den Leuten schicken kannst. Okay, jetzt, wo ich über Rezepte spreche, wird mir das besonders bewusst.
Ich habe während meiner Schul- und Studienzeit in einer Bäckerei gearbeitet und alle möglichen Brote, Brötchen, Cringels, Keksteig und alles, was eine Bäckerei so macht, gebacken. Wir hatten ein weißes Kochbuch, in dem alles handschriftlich und in Krakelee geschrieben war. Wenn ich also mit meinem Chef Wayne sprechen musste und sagte: „Hey Wayne, wie backe ich nochmal diese Kaiserbrötchen?“, sagte er: „Schau ins Buch“, und da stand deine Schritt-für-Schritt-Anleitung. Genau so etwas braucht man, denn wenn man das Rezept für den besten Kuchen der Welt hat, dann sollte man sich auch genau daran halten. Wenn man zum Beispiel Backpulver statt Natron verwendet, wird der Kuchen nicht gebacken. Man muss es also jedes Mal gleich machen. Und so verbessert sich alles gleichzeitig, wenn man den Prozess und das System optimiert. Okay? Also, schreib dir alles auf. Es muss nicht kompliziert sein, aber es sollte systematisch aufgebaut sein. Nehmen wir an, wir sprechen darüber, dass ich zu viele Backups erstellt habe. So, das wäre geklärt. Danke. Gut, zurück zu der Veranstaltung mit dem Stand außerhalb des Firmengeländes. Die sind nämlich super, weil alle dort schon Erfahrung mit Wohltätigkeitsveranstaltungen haben. Daher ist es besser, jemanden zu kennen, der einem bekannt ist, als jemanden, der mir eine Visitenkarte gibt. Denk daran, auch Visitenkarten dabei zu haben. Wenn du in einer dieser Organisationen bist – und seien wir ehrlich, niemand hat je von einem Potentaten oder Kaiser von diesem oder jenem gehört –, halte es einfach und verständlich. Wenn du für die Mitgliederverwaltung zuständig bist, schreib einfach „wir“ auf, nicht „Illustrious Sir“. Das verwirrt die Leute nur. Ein bisschen Bescheidenheit ist hier angebracht.
Du kannst Visitenkarten für die Öffentlichkeit und separate Karten für Veranstaltungen des Schreins oder der Freimaurerei erstellen. Bitte halte dich dabei an einfache, verständliche Formulierungen. Verteile deine Visitenkarten, aber achte auch darauf, welche zurückzubekommen. Angenommen, ich treffe einen anderen Geschäftsinhaber oder einen Lokalpolitiker oder Anwalt. Wer auch immer bei dieser Veranstaltung ist, ich schreibe ihm am nächsten Tag eine SMS und erkläre ihm das System, die Vorgehensweise und die Lösungen für den Test. Das ist alles, was du am ersten Tag tun musst. Also am Tag darauf. Okay? „Hallo John, hier ist Kurt, Mitglied des Dreifach-Schreins in Milwaukee. Es war schön, dich gestern bei der Spendenaktion für den Zoo kennenzulernen.“ Und nochmal: Kurz und bündig, keine Doktorarbeit, okay? Ich würde versuchen, das so weit wie möglich abzukürzen. „Hier sind ein paar Freikarten für unsere Gala am 1. Dezember. Ich möchte Ihnen einen Platz an einem unserer VIP-Tische reservieren, bevor alle Plätze belegt sind. Könnten Sie kommen?“ Wenn ich keine Rückmeldung erhalte, rufe ich am zweiten Tag an und lade sie persönlich ein. Monat zwei, Monat drei, Monat vier, und so weiter. Und noch ein Profi-Tipp: Versuchen Sie, diese Nachrichten so weit wie möglich zu automatisieren. Aber mal ehrlich, am Anfang sind Sie ja nur Ihr kleiner Tastaturkrieger, okay? Oder mit Ihren Daumen – Sie schreiben den Leuten einfach SMS und rufen sie an und erinnern sie natürlich. Rufen Sie an, um zu bestätigen und so weiter. Aber ich möchte Ihnen noch einen weiteren Profi-Tipp geben, der hier nicht aufgeführt ist.
Jetzt können Sie das für all Ihre SMS verwenden. Sie sollten das für all Ihre E-Mails verwenden. Sie sollten das für all Ihre Telefonate verwenden. Und wissen Sie, warum ich Ihnen alle Antworten für den Test gebe? Ich war auf über 60 Kongressen zu den Themen Mitgliederverwaltung, Recruiting und Marketing und habe auf über 20 davon, ich glaube um die 25, Vorträge gehalten. Es ärgert mich, wenn ich zu einer Veranstaltung gehe, für die ich Geld bezahle, und es ist ein großes Spektakel, alle sind total begeistert und euphorisch, und ich gehe wieder. Und was mache ich jetzt? Tja, ich weiß es nicht, aber ich bin immer noch total begeistert. Das frustriert mich als Konsument, als Käufer. Ich möchte Ihnen alle Antworten für die Tests geben. Wir konzentrieren uns jetzt auf die einfachsten Dinge, damit du dieses System sofort umsetzen kannst. Okay? Hier ist der Profi-Tipp: Es geht um die vier Schritte des Verkaufens. Schreib sie dir bitte auf. Okay? Die vier Schritte des Verkaufens. Also, was das bedeutet, steht in diesem Text: Erstens, schreib das auf. Zweitens: Wert und Verkauf. Hier nehme ich mir etwas mehr Zeit, damit wir das auch wirklich aufschreiben. Drittens: Handlungsaufforderung.
Viertens ist fast fertig. Ich wiederhole es noch einmal: Erstens: Grund, zweitens: Wert und Verkauf, drittens: Handlungsaufforderung und viertens: fast fertig. In dieser Nachricht steht alles, und darauf kannst du all deine E-Mails und Telefonate aufbauen. So vermeidest du, dass ich das manchmal improvisiert habe und es sich anfühlt, als hätte ich einfach drauflosgeredet. Wenn ich dann jemanden anrufe, denke ich: „Oh je, das Telefonat ist ja furchtbar gelaufen.“ Schreib dir das alles auf. Also, direkt da drin steht: „Hey John, das ist bei Triple Shrine passiert. Es war toll, gestern beim Spendenfest des Zoos dabei zu sein. Hier sind ein paar Tickets für die kommende Gala.“ Das ist mein Grund.
Mein Mehrwert ist, dass ich Sie an unseren VIP-Tisch setzen wollte. Mein Handlungsaufruf lautet: „Besuchen Sie uns, bevor die Plätze weg sind.“ Meine Abschlussfrage ist: „Könnten Sie kommen?“ Das ist der vierte Schritt im Verkaufsprozess, und Sie können diese Schritte sogar in einen Satz integrieren, aber so bleibt alles klar und prägnant. Alle diese Leads, die wir generieren – sehen Sie, ich verlange nicht, dass Sie härter arbeiten, wir arbeiten intelligenter. Ich verlange nicht, dass Sie unzählige verschiedene Veranstaltungen besuchen, und genau das tun Sie ja auch. Nutzen Sie die Ressourcen, die Sie bereits verwenden, sammeln Sie die Informationen, und wir fügen diese in einen Verkaufstrichter ein. Das ist alles, was wir tun. Die Antworten auf den Test. Das ist es, was Sie jeden Monat an die Leute schicken.